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中国企业培训讲师
《打造专业的销售体系》
 
讲师:王越 浏览次数:931

课程描述INTRODUCTION

打造专业的销售体系

· 销售经理· 区域经理· 营销总监· 营销副总

培训讲师:王越    课程价格:¥元/人    培训天数:3天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

打造专业的销售体系

培训背景:
大部份的业务员离职并不是因为谈死了客户,而是死在寻找客户的路上;
打鸡血的培训方式让业务员的热情、动力很快就枯竭。
公司表面上缺优秀业务员,实际上不会建立培养业务员的系统;
人生最可怕的是失败的循环,老板天天招人,同时天天想着开除人;
传统师傅带徒弟的方式并不科学,无法复制,更不兼容;
传统的销售人员总是用身体的勤奋掩饰大脑的无知;
为什么要参加本次培训:
1、培训是很贵,但不培训更贵;
2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4、换一种思路,你的产品将更好卖;
5、换一个方法,你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法,你的客户将买得更多。
7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。
课程独特亮点:
以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;
催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;
落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;
全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

课程大纲:
第一部份、老客户挖潜系统;
1、如何让老客户产品涨价?
13个涨价的理由总结
涨价的4个步骤
补偿的方法
不给老客户提涨价,老客户一定会要求你降价
2、如何让老客户采购不同产品?
7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
成交价值最大化;
如何设计3种成交提案?3种追销提案?
销售要把握客户的火候;
3、如何让老客户提前预定?
抢占客户的注意力;大部份的客户都是被动的;
销售不主动,客户迟早换了你,永远不要让客户主动;
12个让客户提前预定的理由;
4、如何让老客户加大最低起订量?
引导客户批量购买,而不是实量购买;
让客户加大最低起订量的14个理由;
占用客户的流动资金与库存;
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一;
符合转介绍条件的客户具备哪些特点?
8种方法让客户帮你转介绍;
让客户转介绍前的3个提醒;
销售人员平时要建立4种客户圈;
6、如何挽回“断约”的客户?
“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度;
常见流失的6种客户;
常见对公司不满意的8个原因;
7、如何对标竞争对手?
你的客户在竞争对手那里,你要把他抢回来;
任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手;
如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
常用强攻竞争者客户的6个策略;
8、提高客户忠诚度的30种方法。
为什么客户的“背叛”是一种常态?
你的客户在裸奔,你为什么不给竞争对手树立防护墙?
如何增加客户的退出成本与转换成本?

第二部份、新客户开发
第一章新客户开发策划
从0到1,为逆水行舟,也是最耗时、最费力、最花钱的环节;
想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;
要做大概率的事,而不是小概率的事;
选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户;
不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题
第一节发现客户
谁是客户?对客户群体进行无限细分,为客户清晰画像;
客户在哪?找到精准鱼塘,一网打尽
谁还知道?杠杆借力
计算单位客户成交时间与成本
第二节吸引客户
客户目前存在问题分析
客户痛苦分析
客户为什么要来?如何吸引客户来?
客户为什么而等待?给客户等待的理由
如何给客户一个无法拒绝的理由
如何给客户“诱饵产品”
第三节粘住客户
粘人粘心,攻城先攻人;
如何给客户涂胶水?
精确传播,营销的“水龙头”
大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
业务拜访日程要求8631+30的规则
销售流程标准与瓶颈的分析
第四节成交客户
第一节成交提案的制作要求
3句话让客户驻足思考;
3分钟引发客户的兴趣;
15分钟诱导客户需求;
7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品?
二、如何强调产品的独特性?
三、如何设计“超值赠品”?
四、做何做好风险承诺?
五、如何强调稀缺性与紧迫性?
六、如何强调值这个价?
第五节主要竞争对手分析
一、如何跟高端比?
二、如何跟中端比?
三、如何跟低端比?
四、如何跟替代者比?
第六节12种销售道具准备
用证据证明自己是可信的;
如何修饰成功案例?
第七节客户传播
打台球,通过每一位客户发现背后更大的价值
第二章、如何开发新的区域、领域?
寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
谨慎试点,重点进攻,有效复制,迅速扩张;
第三章、如何提升客户转化率?
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
第四章、杠杆借力
进不了门,找不到人,判断不了真实态度,不知道有效商机,送不了礼
借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
每一个需求都不是孤立的;

第三部份、业务员潜能挖掘系统
1.提升内在能力?为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准?
2.如何发现个人瓶颈?
3.梳理销售流程,制定工作标准;
客户准备与标准要求;
电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
与客户建立信任关系的标准与关键动作;
样品与方案的标准与要求;
客户考察与体验标准与要求;
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求
4.如何让优秀员工业绩翻倍?
5.如何调动业绩差的员工工作积极性?
6.如何让业务员的工作时间更有价值?
7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8.业务员客户拜访量细化与要求;
9.销售团队增员标准与要求;
10.如何开展全员营销?
第四章产品价值定义
1.如何销售新产品?
核心产品内容提炼;
形式产品内容提炼;
期望产品内容提炼;
附加产品内容提炼;
情感产品内容提炼;
潜在产品内容提炼;
知识产品内容提炼;
2.产品方案的设计
如何设计不同的产品组合?
3.价值塑造
特色、区别、价值、身份、荣誉
4.产品10种营销策略
5.市场调研
6.如何讲好自己的品牌故事;

打造专业的销售体系


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    参加课程:《打造专业的销售体系》

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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